Cómo crear una estrategia de contenido para el liderazgo del pensamiento

La investigación muestra que los responsables de la toma de decisiones B2B realmente consideran el liderazgo intelectual más importante que los comerciantes, según el estudio de impacto del liderazgo intelectual B2B de Edelman-LinkedIn de 2019. Otras conclusiones clave de este estudio incluyen:

  • Los responsables de la toma de decisiones B2B están dispuestos a pagar una prima por trabajar con empresas que han utilizado el liderazgo intelectual para establecer una visión clara del futuro.
  • Los responsables de la toma de decisiones dedican cada año más tiempo a la lectura del pensamiento de liderazgo. La mayoría lee el contenido de liderazgo intelectual durante al menos una hora a la semana.
  • Los compradores exigen visión y sustancia. La mayoría de los responsables de la toma de decisiones están decepcionados por la falta de liderazgo mental de alta calidad, habiendo ganado valor con ello sólo la mitad de las veces.

    Como vendedor, probablemente no le sea extraño que otros le digan que publique más contenido sobre liderazgo intelectual. Pero apoyar el liderazgo intelectual es la parte fácil. En realidad, la creación y ejecución de una estrategia de liderazgo intelectual capaz de impulsar resultados requiere pensamiento crítico, colaboración y concentración.

Liderazgo del pensamiento: Una mini cartilla

Aunque hay varias definiciones adecuadas, hemos descrito anteriormente la estrategia de liderazgo de pensamiento como aquella que «aprovecha el conocimiento y la experiencia de su organización para responder a las preguntas de su audiencia – especialmente a las que aún no han pensado en hacer». Aquí hay tres enfoques básicos para crear un liderazgo de pensamiento:

  • Industria: El conocimiento que su organización comparte sobre las noticias y tendencias.
  • Producto: Cada compañía conoce mejor sus propios productos. Eso es un hecho. El liderazgo de pensamiento de producto se trata de emplear esta experiencia de producto en el contexto de ayudar a la gente a resolver problemas del mundo real.
  • Organizacional: Ocurre cuando una organización tiene un punto de vista fuerte sobre cómo lleva a cabo los negocios, o por cómo trata a los empleados u otras partes interesadas.

    Para tener una mejor idea de cómo se ve el liderazgo mental B2B en la práctica, te animo a que eches un vistazo a estos ejemplos de liderazgo mental efectivo en LinkedIn.

Construya su estrategia de liderazgo de pensamiento en cinco pasos

Ahora que entendemos lo que es el liderazgo del pensamiento y cómo se ve, hablemos de cómo crear una estrategia para ello. Mientras que las marcas pueden exhibir el liderazgo intelectual de maneras únicas e infinitas – la gente sigue inventando hamburguesas – todos los equipos pueden utilizar el proceso de alto nivel a continuación para asegurar que su cocina de liderazgo intelectual está adecuadamente abastecida y preparada para el éxito.

Paso 1: Alinearse con la perspectiva y las prioridades de su marca

¿Qué significa su marca? Juntos, ¿qué pretenden lograr en los meses y años venideros?

El marketing de contenidos es un esfuerzo de equipo. Cuando los miembros del equipo hacen diferentes obras de teatro o dicen cosas contradictorias, es una mala imagen que erosiona la confianza, no sólo entre los miembros de la audiencia, sino también entre los miembros del equipo de marketing.

Por el contrario, cuando todos los aspectos de la estrategia de contenido se alinean con, y se pueden atar a, una narrativa lógica, creíble e inspiradora, los miembros de la audiencia pueden seguir y sumergirse más fácilmente en su historia con poco esfuerzo. Es más, con un fuerte sentido de la perspectiva de la marca y lo que más importa, los miembros del equipo de marketing están simplemente más capacitados para impresionar a las personas correctas e impulsar los resultados.

También somos dolorosamente conscientes de que los mercados y las condiciones pueden cambiar casi instantáneamente. Como tal, el consenso no durará a menos que se aborde continuamente, por lo que es esencial que se discuta la perspectiva y las prioridades de la organización con regularidad. Obtener retroalimentación, fomentar la discusión, y posicionar el liderazgo para jugar un papel interactivo y duradero en su proceso de alineación organizacional.

Paso 2: Determine sus metas de liderazgo de pensamiento

Todos queremos que nuestra estrategia de liderazgo intelectual contribuya a aumentar la confianza y, en última instancia, a aumentar los ingresos. En este sentido, cada comercializador B2B comparte los mismos objetivos macro. Sin embargo, en su mayor parte, ahí es donde terminan las similitudes.

Las estrategias de adquisición de clientes varían mucho, por lo que es importante evaluar su perspectiva y prioridades organizacionales dentro del contexto de su propia estrategia de adquisición y sus propios viajes de compradores. Esperemos que estos ya se engranen entre sí. Si no es así, ahora es el momento de alinear las dos.

Paso 3: Identificar las tácticas y canales que planea utilizar

¿Cómo y dónde planea distribuir el contenido de su liderazgo mental? ¿Qué temas planeas cubrir y cuál es tu cadencia para hacerlo? ¿Cómo puedes incorporar perspectivas de terceros para reforzar tu narrativa?

La fatiga de decisión es real, y con tantas opciones a nuestra disposición, los vendedores son especialmente propensos a ella. Por eso es tan importante trazar los caminos que pretendes tomar, y los que pretendes ignorar. Al principio, esto puede sentirse como si se estuviera limitando a sí mismo. En realidad, sin embargo, estás liberando a tu cerebro de la necesidad de considerar opciones superfluas a cada paso.

Esto no quiere decir que no puedas experimentar o agitar tu mezcla de marketing. La identificación de sus tácticas y canales consiste más bien en ejecutar su plan con precisión y asegurarse de que la experimentación se realiza con propósito.

Piénselo de esta manera: Cuanto más íntimamente conozca los canales y las tácticas que utiliza, y por qué las utiliza, mejor preparado estará para optimizar su contenido para el compromiso.

Por ejemplo, si LinkedIn es parte integral de su mezcla de mercadeo, entonces querrá asegurarse de que su contenido se reproduce bien en un entorno profesional.

¿Qué significa esto?

Keith Richey de LinkedIn lo resume muy bien: «Comparado con otras redes, LinkedIn es diferente en su propósito. Es un destino para que la gente encuentre información, explore el contenido y se conecte con otros, y todas estas actividades tienen lugar en un contexto profesional. En su mayor parte, los miembros de LinkedIn procuran hacer crecer sus carreras y tener más éxito.

Independientemente de los canales que utilicen, su contenido será más relevante, digerible, compartible y procesable cuando tengan en cuenta el contexto inherente de cada uno de ellos.

Paso 4: Activar a los empleados y a los líderes de la compañía

Sí, nos comprometemos con las marcas, pero generalmente preferimos comprometernos con otras personas. También tendemos a confiar en la gente por encima de las marcas. Por estas razones, es fundamental que su estrategia de liderazgo intelectual incluya un plan para asegurarse de que los empleados y los líderes de la empresa participen activamente tanto en la creación como en la promoción del contenido de liderazgo intelectual.

La clave es ser considerado con el tiempo y las motivaciones de los demás. Un error común que la mayoría de nosotros comete es que esperamos que nuestros compañeros de organización participen sólo porque hay una iniciativa y todos estamos en el mismo equipo. En realidad, sin embargo, el cambio de comportamiento probablemente no se producirá a menos que haya un claro beneficio vinculado a la solicitud.

En última instancia, cuando los colegas participan de forma entusiasta y sostenible, es porque tienen razones de peso para hacerlo. Debido a esto, es importante comercializar su iniciativa interna de activación de empleados con el mismo escrutinio y vigor que aplicaría a una campaña de cara al cliente. Se podría argumentar fácilmente que la campaña de activación de empleados tendrá más que ver con el éxito a largo plazo de su estrategia de liderazgo intelectual que cualquier otra campaña.

También está el asunto de descomplicar todo este proceso. Apuntar a hacer que las tareas y acciones en curso sean ridículamente simples e intrínsecamente estratégicas. Una plataforma de defensa del empleado puede hacer mucho más fácil que los empleados y los líderes de la empresa contribuyan de manera significativa. Al mismo tiempo, le da a los vendedores una forma intuitiva de rastrear y manejar todo.

Paso 5: Enganchar, aprender, ajustar

O, en otras palabras, ¿cuál es su plan para reunir información crítica y ajustar su estrategia según sea necesario? El liderazgo de pensamiento se trata de mantenerse a la cabeza del juego. Como tal, tu estrategia de liderazgo mental puede ser muchas cosas, pero lo que no puede ser es estancarse.

Así como las estrategias de liderazgo de pensamiento varían de una empresa a otra, también lo hará el proceso anterior. Usted querrá asegurarse de que su equipo aborde los cinco pasos, pero más allá de eso, todo lo demás puede y debe ser adaptado a su organización.

Fuente: Linkedin Marketing Solutions